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Reglas de Marketing en Internet

03/06/2009 - Cristian Kondratiuk

Usted desea comercializar sus productos o servicios. Cree que podría utilizar Internet para hacerlo, pero no está seguro de cómo hacerlo. Aún no está seguro de si valdrá la pena la pérdida de tiempo y el esfuerzo.

Este documento está destinado a gente que está en su misma posición. Internet es un lugar grande y confuso con reglas y tradiciones que parecen tontas o contraproducentes para el nuevo usuario. Sin embargo, si usted trata a Internet como una sociedad aparte, y aprende a respetar la bandera de la red tal como respetaría la bandera de un país extranjero en el cual está haciendo negocios, usted y su empresa pueden prosperar.

Internet le permite a usted llegar con su mensaje a más gente que cualquier otro invento en la historia. Pero también le permitirá provocar el enojo de toda esa población con mucha facilidad y a una velocidad sorprendente. Si sigue algunas reglas simples, podrá evitar ese destino.

Regla 1: Siga la Regla de Oro de la Red

Cada uno de los ordenadores interconectados que componen la Red es propiedad de alguien. El dueño de esa computadora es la única persona que puede decidir cómo será utilizado el tiempo y la memoria del mismo. Una buena manera de probar que usted no sabe de lo que está hablando es argumentar que debería poder enviar tantos mensajes como quiera, a quien quiera que se los desee mandar, porque "nadie es dueño de la Red". La gente que posee máquinas en donde funciona la Red no estarán de acuerdo, y tienen toda la razón.

Para vivir en armonía con la Red, usted necesita utilizar sus recursos de la misma manera que desea que sus propios recursos sean utilizados. Es como la "Regla de Oro" de la tradición Cristiana, en la cual la sociedad funciona mejor cuando la gente trata a los otros con respeto, de la misma manera que les gustaría que los traten.

Cada vez que usted le envía un email a alguien, su computadora, el Proveedor de Servicios de Internet y una serie de computadoras que están en el medio, consumen tiempo y memoria para lograr que su email llegue a destino. Los dueños de esas computadoras permiten eso por un acuerdo implícito de que la computadora o el proveedor que usted utiliza le permitirá hacer lo mismo con sus datos. Este acuerdo, este contrato implícito es la base de la Red.

Los esfuerzos de marketing que tomen en cuenta esto, podrán prosperar o fallar dependiendo del mérito del producto o servicio que se intenta publicitar. Los esfuerzos de marketing que ignoren esta Regla de Oro fallarán con seguridad, independientemente del mérito del producto o de lo bueno que sea el aviso. La gran mayoría de los usuarios de la Red no hacen negocios con gente que abusa.

Regla 1a: Nada de Spam

Un corolario de la Regla de Oro de la Red es este: Nunca, pero nunca jamás envíe correos no solicitados. No importa cuan bueno sea su producto, no importa lo bien orientado que esté su correo, no importa lo bien intencionado que usted sea. Esto se conoce com "spammear", y le provocará la pérdida de su cuenta con su Proveedor de Servicios de Internet (ISP), ensuciará el nombre y la imagen de su empresa, así como provocará el enojo de muchas personas que, de otra manera, podrían llegar a ser sus potenciales clientes.
Lo que usted está haciendo es utilizar los recursos del receptor (tiempo, espacio y ancho de banda), así como también del ISP y su personal sin permiso, para poder difundir su aviso. Si bien el status legal del spam es todavía incierto, al menos un juez lo comparó con la invasión de propiedad.

No hay un costo proporcional, para un usuario común. Es tan barato enviar 10.000 mails como mandar uno solo. De esa manera, si todo el mundo enviase sus avisos por medio del spam, la Red colapsaría y dejaría de funcionar. Volvamos a leer la Regla Dorada de la Red.

Regla 2: Contenido, Contenido, Contenido

Sea honesto. A menos que esté aburrido esperando que lo atiendan en una sala u oficina, cuántas veces ha leído esos folletos corporativos que las empresas colocan por todas partes? Bueno, una página Web que muestra el nombre de su empresa, el domicilio, la visión y una lista de productos es el equivalente a uno de esos folletos corporativos y crean la misma respuesta indiferente.

Usted necesita darle a sus visitantes de la Red una razón para volver a su Página Web, que deberá ser la pieza central de su campaña de marketing basada en Internet. Una lista de productos no va a entusiasmar a nadie. Necesita proveerlos de contenido, de manera que vuelvan a su sitio una y otra vez, cimentando una relación y poniendo la marca de su negocio en su campo de visión cuando decidan hacer una compra.

Cómo crear contenido? Depende:

Si usted vende ropa deportiva, trate de colocar en su página la lista de eventos deportivos amateurs a realizarse próximamente. Publique fecha de los próximos juegos, puntuación, resultados, comentarios interesantes y otra información pertinente. Ofrezca un pequeño descuento a quienes participan en esas ligas, que lo puedan proveer con información sobre próximos eventos, puntuación y resultados. A la gente le encanta ver su propio nombre en la Web, y pensarán en su negocio cuando necesiten comprar zapatillas o un jogging.

Si tiene una tienda de discos, cree un sitio donde pueda colocar la lista de conciertos locales y agregar críticas o comentarios de sus visitantes. Ofrezca al profesor de música de la escuela de su hijo la posibilidad de que sus alumnos escriban las críticas. Permita que sus visitantes se registren y ganen un CD gratis una vez a la semana, siempre y cuando deban volver a visitar su sitio y registrarse cada vez. Publique una lista de los próximos álbumes a lanzarse y permita a la gente hacer una reserva anticipada. Publicite bandas locales o underground y anuncie sus próximos conciertos.

Si vende artículos electrónicos, mantenga un newsletter quincenal para los usuarios suscriptos a su página, donde podrá ponerlos al día sobre los últimos lanzamientos. Enséñeles a decidir cómo hacer una buena compra, qué marcas elegir, qué cosas se deben tener en cuenta y cuáles evitar.

Para cada area, se puede crear contenido que le dará una razón a sus usuarios para visitar su sitio y recordar su empresa. Sea creativo, asuma riesgos, sea "tonto". Si el newsletter electrónico falla, habrá gastado mucho menos dinero que si lo hubiera publicado por vía impresa.

Regla 3: Conozca su audiencia

Podemos asumir que usted conoce el mercado de sus productos y servicios. Si no lo conoce, está acabado de cualquier manera y la Red no podrá ayudarlo en nada. Sin embargo, el usuario promedio de la Red es un poquito diferente del comprador que usted está habituado a atender.

Un estudio reciente sugiere que el comprador online es generalmente blanco (74 por ciento) hombre (79 por ciento) con estudios universitarios (81 por ciento) con un ingreso anual de $75.000 que gasta unos $126 en su primera compra y está un 96 por ciento predispuesto a comprar de nuevo al mismo vendedor si recibió su compra inicial a tiempo. Los compradores repetidos gastan un promedio de $251 por compra (estos números cambian, aunque lentamente, a medida que la Red se diversifica).

El usuario de Red nos sirve para separar la paja del trigo, y es muy escéptico de lo "gratis". Si ya está avisado de todos los pormenores, costos, tiempos, gastos de envío y demás datos se obtiene una mejor respuesta que cuando se trata de disfrazar o esconder por motivos comerciales. Sea honesto, sea realista. Convénzalo de que vale la pena gastar el dinero con usted. Asegúrelo de que el hacer una compra no es un pre requisito para continuar recibiendo su contenido. Prométale que nunca, pero nunca jamás en la vida, revelará sus datos personales. En resumen, cree una relación. En algún momento, alguien que se haya interesado en el contenido que usted le provee querrá comprar algo de lo que usted vende. Allí estará usted.

Los usuarios de Red también nos sirven por la habilidad para hacernos llegar su opinión de manera instantanea. Asegúrese de que existan mecanismos (tanto por mail como dentro de su sitio) para que los usuarios nos envíen sus comentarios y opiniones. Encontrará buenas sugerencias de gente que, como le gusta su contenido, quiere que usted tenga éxito.

Conclusión:

La Red todavía es joven. El uso comercial de la Red es más joven todavía. Como resultado, muchos negocios están aún experimentando con el marketing online. Algunas de las cosas que usted haga funcionarán, otras no. Esta bien que así sea!

Recuerde, una de las mayores ventajas de la Red es ser un medio de comunicación muy barato. Usted puede experimentar, cambiar o abandonar una idea sin poner en riesgo una inversión muy grande. El marketing via Web puede incluso, en algunos casos, suplantar por completo la manera tradicional y economizarle mucho dinero.

Buena suerte.